Concurreren met grotere ICT-bedrijven

Wil je mooie ICT-klussen wegkapen voor de neus van (grote) concurrenten, maar weet je niet hoe? Dan zit je hier goed. Wij geven je 7 tips om met minimale budgetten succesvol op te boksen tegen de grotere jongens. Want wie niet groot is, moet slim zijn.

Haal die grote ICT-klussen binnen

Ons land telt ruim 55.000 ICT-bedrijven. Daar zitten enkele honderden grote spelers tussen met minimaal 100 fte en een aanzienlijke groep bedrijven met 10 tot 100 medewerkers. De meeste ICT-bedrijven doen het echter met minder dan 10 medewerkers. En hoewel er voldoende werk is voor al deze ondernemingen, wil je als kleiner ICT-bedrijf ook de mooie, grote klussen binnenhalen die doorgaans naar grotere concurrenten gaan. Als je onze tips opvolgt, vergroot je de kans dat het lukt.

Tip 1: Benut de dingen die zij niet hebben

Dat je het opneemt tegen grotere ICT-bedrijven, biedt voordelen. Leg de nadruk op jouw USP’s die zij bijna onmogelijk kunnen hebben. Bij een groot bedrijf is de dienstverlening doorgaans zakelijker en minder menselijk. Zet daarom in op de menselijkheid van jouw bedrijf. Geef je medewerkers een gezicht op de website, vertel jouw unieke bedrijfsverhaal op de ‘Over ons’-pagina. Wat zijn jouw drijfveren als ondernemer. Waarom ben je jouw bedrijf gestart? Waar ben je goed in? Laat ook duidelijk merken dat je geen last hebt van hiërarchische besluitvormingsprocessen. Speelt er iets? Dan is met één telefoontje de beslissing over de oplossing genomen. Benut je snelheid en wendbaarheid.

Tip 2: Verlaag je prijs niet

Probeer niet om een grote klus binnen te halen door het voor een veel lagere prijs te doen dan de grotere concurrent. Met name bij een grote opdracht, zoekt de opdrachtgever waarschijnlijk niet de goedkoopste aanbieder, maar de beste aanbieder. Aan een lage prijs kan toch het beeld kleven dat de kwaliteit minder is; dat is juist wat je niét wilt. Zet jezelf in de markt voor minimaal dezelfde prijs als je concurrenten en laat zien dat de klant er iets beters voor terugkrijgt.

Tip 3: Vergroot je (online) zichtbaarheid

Grotere ICT-bedrijven hebben hoogstwaarschijnlijk een beter gevulde marketingportemonnee om zichzelf (online) zichtbaar te maken voor potentiële opdrachtgevers. Maar ook met minimale budgetten kun jij uitstekend aan je online zichtbaarheid werken. Dit onderwerp verdient eigenlijk een blog op zich, maar we beperken ons kort tot de belangrijkste punten.

• SEO-proof website: zorg dat de content op je website goed vindbaar is in zoekmachines (focus op de woorden jouw potentiële klanten zoeken) en plaats regelmatig nieuwe content.
• Google Mijn Bedrijf-account: dankzij dit kosteloze bedrijfsprofiel vinden potentiële klanten je sneller.
• LinkedIn: deel regelmatig content via LinkedIn en neem deel aan interessante discussies in jouw ICT-vakgebied.
• Partners: ga samenwerkingen aan met strategische partners; dan helpen jullie elkaars zichtbaarheid te vergroten.
• Expertrol: positioneer jezelf in je uitingen als expert in jouw (niche)markt. Iedereen wil zijn klus het liefst door een expert laten uitvoeren.

Tip 4: Verdieping en specialisatie

Specialiseer je in een of meerdere nichemarkten. In een nichemarkt maak je meer kans om uit te groeien tot een van dé specialisten dan wanneer je als algemeen ICT-bedrijf alle soorten klussen uitvoert.  Je hoeft je natuurlijk niet blind te staren op één nichemarkt. Je kunt je ICT-medewerkers via cursussen en opleidingen specialiseren in verschillende technologieën en werkzaamheden. Zo spreid je je kansen. En als specialist is het een stuk eenvoudiger om een grote speler af te troeven.

Je medewerkers opleidingen laten volgen is hierbij wel essentieel. Als je dit zelf niet kunt betalen, zijn er (payroll)partners die je hierbij kunnen helpen.

Tip 5: Zoek het in de buurt

Kijk eerst in je eigen omgeving of er potentiële opdrachtgevers zijn en steek daar extra energie in. Als ICT-bedrijf ‘om de hoek’ heb je een streepje voor ten opzichte van verder weg gevestigde concurrenten. Het voelt voor ondernemers vaak vertrouwder om met een bedrijf samen te werken dat dichtbij zit. Daarnaast is het praktisch wanneer je fysiek met elkaar afspreekt. Niet alleen voor de klant, ook voor jou.

Tip 6: Zet bewijsmateriaal in de etalage

Maak duidelijk dat je grote opdrachten aankunt. Zet de grootste en meest indrukwekkende ICT-projecten die je hebt gedaan goed in de etalage. Als een potentiële opdrachtgever op je website komt, weet hij dat je zijn grote klus als iets kleiner ICT-bedrijf wel aankunt. Als je alleen kleine projecten hebt gedaan, kun je dit ook op een dusdanige manier omschrijven (wel eerlijk houden!) dat je duidelijk maakt dat je het ook een grotere omvang voor jouw bedrijf geen probleem is.

Tip 7: Zorg voor voldoende capaciteit (zonder risico’s)

Sla een grote klus niet te snel af omdat je denkt dat je hem niet aankan met de huidige hoeveelheid medewerkers. Je hebt waarschijnlijk niet het vermogen om veel extra ICT’ers aan te nemen, die je wel nodig hebt om zo’n project uit te voeren. Bovendien gaan daar grote werkgeversrisico’s mee gepaard, die je als kleiner ICT-bedrijf nauwelijks kunt dragen. Maar hier zijn oplossingen voor. Je kunt de ICT’ers bijvoorbeeld specifiek voor die klus inhuren via ‘verloning per opdracht’. Wil je de medewerkers het liefst langer aan je binden, maar zonder de risico’s? Dan is ICT Payrolling iets voor jou. Soms kunnen payrollbedrijven je ook nog helpen bij de werving en selectie.